新经济形势下的市场营销十四个让眼镜人屏息思

为期6个月的万里路新秀选拔赛已落下帷幕，这是行业内第一次“线上线下相结合、理论实践同PK”的赛事。视库在线教育平台全程参加了本次赛事，而我本人也很荣幸地应邀成为半决赛/辩论赛的评委，与依视路的魏峰老师、同仁眼科的唐萍老师、天津眼科的李丽华老师、上海眼镜协会的胡东芳老师等行业前辈一起观战。

辩论赛是本次新秀选拔赛的亮点之一，10个看起来似是而非的话题，真的辩论起来后的确引发了大家的思考，这也是全体评委在赛后最大的感慨。所以，赛后我就萌发了把这10个辩题拿来讨论一番的念头，看看各位元芳是怎么看的！

辩题一

正方：零售店现在接受的培训太多

反方：零售店现在接受的培训太少

正方认为，现在眼镜店员工要参加许多缺乏针对性、实用性的培训，不仅占用个人时间，有时候还会因为内容“听岔了”越学越回去了。反方认为，真正能解决问题的培训不够及时、不够全面，使得很多新产品到了店里，小伙伴们不知如何下手。

其实，这正是当前眼镜零售业培训现状的真实写照。眼镜行业的培训资源是极其匮乏的，配镜师和验光师岗位的职业资格也模糊不清，尤其是配镜师，在正式的国家职业序列里根本没有这个“工种”，以至于没有从业标准也没有专业培训机构。大部分人在踏入眼镜行业之前未接受过任何与此相关的培训，大家都是在游泳中学游泳。在这一点上，挖掘机行业似乎更为完善，人家好歹有个“蓝翔”。

因此，眼镜从业者在职培训就承载着从合格到优秀的全部责任。此时，多也好，少也罢，各种问题陆续暴露出来。

视库的使命就是为眼镜行业的从业者尤其是配镜师提供一个便利的学习工具。我们既有金字塔式的递进式培训，也有苹果树式的按需学习模式。利用移动互联网实现碎片化学习，减少对员工私人时间的占用，缩短新知识在行业内传播的速度。视库的出现就是希望这道辩题不再是“辩题”。

辩题二

正方：比起老顾客，零售店应更注重努力发展新顾客

反方：比起新顾客，零售店应更注重努力维护老顾客

只需百度一下“新顾客和老顾客”，就会得到以下信息：

1．发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3～10倍。

2．老客户的忠诚度下降5%，企业利润率下降25%。

3．向新客户推销成功率只有15%，而向老客户推销成功率为50%。

4．60%的新客户来自老客户的介绍或影响。

5．20%的老客户带来80%的利润。

看来，大家都是喝这碗鸡汤长大的。

然而，正方的一个问题让大家看到了冰山的另一面：如果没有新顾客，何来老顾客？如果没有新顾客，企业如何实现增长？这个问题其实把大家又拉回到“行销和坐销”的话题上来。

长久以来，眼镜行业习惯于守株待兔，靠一个好地段好门面坐等顾客上门。时间久了，很多企业也随着顾客“老去”。所以当电商和快时尚等新兴渠道不断涌现时，传统眼镜行业对年轻顾客的吸引力开始下降。因此，这个辩题并不是一个取舍的问题，而是一个并重的问题。企业必须将一定的精力、资源、营销预算投入到发展新顾客的方面。当然，老顾客依然是企业盈利的基石，同时新顾客是企业发展的方向。

辩题三

正方：我们应该拒绝只验光不配镜的客户

反方：我们不应该拒绝只验光不配镜的客户

我想，大多数一线员工都会支持正方的观点，因为大家已经对“到店里验光去网上配镜的顾客”深恶痛绝，不愿再做“电商的试衣间”。

我想回忆一段自己刚刚进入眼镜行业时的经历，看看对于这个辩题有没有启发：我1993年入行，1995年开始到眼镜门店工作。当时，我工作的眼镜店就开在上海黄浦区福州路上。我们店的“背后”就是大名鼎鼎的南京东路，那里有当时全国最牛掰的眼镜店“茂昌”和“吴良材”（当时还没有连锁，所以都是总店）。作为一家新店，顾客对我们总是将信将疑，他们宁可多走几步路去“百年老店”。而我们吸引顾客的招数就是“免费验光、无需配镜”。因为当时的顾客并没有定期检查视力的习惯，而大牌眼镜店验光都是要收费的。在这样的背景下，我们的免费验光就吸引了许多想了解一下自己光度有没有变化的顾客。甚至有时候我们要“怂恿”和“诱导”顾客验光。与此同时，我们的验光设备（当时为国内较为先进的综合验光仪和投影视标）和验光方式（我们更注重问诊以及与顾客交流互动）有别于大部分眼镜店，这让顾客耳目一新。最终有将近7成的顾客从“只验光”转化为“还配镜”。

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